明清商帮管理之道

　　明清时期，中国的商业文明发展达到了一个新的境界，其最辉煌的代表，就是在华夏大地上纷纷涌现的商帮。

　　随着商品经济的兴盛，一支支资本实力雄厚的商帮从中原、江南、东南沿海等地异军突起，他们从事跨区域的贸易，足迹遍布中国各个地方。他们有的以家族为核心，盘根错节、世代经营；有的以乡谊为纽带，广纳人才、蓄力扩张；有的以文化为凝聚，潜移默化、源远流长......十大商帮因地制宜，各展本领，在不同地区与领域争先恐后，各领风骚数百年。 

　　我们不禁要问，在交通与信息传递相对闭塞的古代，人力规模如此之大，经营范围如此之广的商业团体，是怎样实现有效的跨地区贸易的? 这些没有接受过现代商业教育的中国传统商人，又是如何聚集和传承财富，实现绵延几代人的兴盛的? 

　　明清商帮无异于一座博大精深的中国古代商学“藏经阁”，给后人留下无数谜团，也带来不尽的启示。作为“商帮溯源”系列的第二篇，本篇将以晋商与徽商这两个规模最大也最著名的地域商帮为例，略一窥探传统商帮充满智慧的管理之道。 

 

　　晋商与徽商

 

　　就商业资本之巨、活动范围之广、经商能力之强、从贾人数之多而论，晋商与徽商在十大商帮中旗鼓相当，互相颉颃。时人曾论 :“富室之称雄者，江南则推新安，江北即推山右。”新安是徽州古名，山右为山西的别称。所以徽商与晋商实为中国传统商界两大劲旅。 

　　山西商帮简称“晋帮”，是明清商帮中极具 代表性的一个商业团体。晋商崛起于明初实行的 的商帮从中原、江南、东南沿海等地异军突起，“开中制”，最初以盐业起家，后又将煤、铁、丝绵等山西物产贩运至全国，尔后经营范围又从商贸领域拓展至金融领域，创造性地开拓了“票号” 这一中国古代的银行形式，“执全国金融业之牛耳”，遍布全国的票号成为晋商走向辉煌的重要标志。 

　　晋商在经营中很重视发挥群体力量，他们以乡土为纽带，建造会馆以维系独具地方特色的商帮群体。晋商在各地设立的会馆就是地缘性商帮的重要标志，最初是同乡聚会的场所，随着晋商商业的扩大，会馆逐渐变为集办事处、招待处、救济处、拜神处等多种功能于一身的集合体。在中国的很多地方，至今还有晋商兴盛时期兴建的山西会馆的遗迹。 

　　徽商的规模可以算是位列中国明清商帮之首，鼎盛时期徽商曾经占有全国总资产的七分之四。晋、陕、闽、粤等地的商人在长途贩运中发展起来的同时，徽商结成以宗族为核心的帮派，与他们展开了激烈的竞争。徽商主要经营盐、典 当、茶叶、木材四大行业，当时在江南流传有“无徽不成镇”的谚语，江南地区的典当业几乎都由徽商把持。 

　　提起徽商，人们就容易想到他们的官商一体、 贾而好儒等标签。徽商一旦发迹，衣锦还乡，就会大兴土木，建楼院、祠堂，修路桥、会馆，以荣宗祖。他们还特别热衷于兴院、开学堂、办试馆，培养子弟人才。以儒道经商成为徽商商业道德的主要内容，对儒道道德的恪守，也增强了徽商的凝聚力与竞争力。 

　　事实上，徽商与晋商的历史演变有不少相似之处。从地域商帮的兴起原因看，总的来说脱离不了“天时、地利、人和”。天时即政策机遇、时代背景等因素，地利即地理位置、交通条件等背景，徽商与晋商都拥有较为适宜从商的条件与背景，但就如何达到“人和”来说，这两支强大的商业劲旅做出了不同的选择。 

　　尽管徽商与晋商具有相似的崛起机遇，甚至相似的历史轨迹，但从构成地域商帮的微观个体——商人与商号来看，相似历史轨迹背后却是两个商帮大相径庭的治理模式。从整体上看，徽商选择了以血缘网络为主的宗族治理模式，而晋商则选择了以地缘关系为主的契约治理模式。 

 

　　徽商：宗族“软实力”

 

　　徽商首要的一个特征就是依托宗族势力开展商业活动，同样依托宗族势力处理商帮内部的代理关系。总的来说，徽商大多具有宗族合伙的特点。 

　　当营业规模较小时，父子、兄弟、叔侄合伙最多。当贸易规模扩大后，商人逐渐无法仅凭个人或合伙人之力营运，需向外聘用伙计。徽州商号的组织结构常分为商人、代理人、副手、掌计、雇工、学徒等层次，但高层伙计一般仍由宗族子弟担任。还有一些伙计是庄仆，即与主人家有人身隶属关系的奴仆或僮仆。从史料看，他们不仅参与商业活动中诸如伐木、撑簰、搬运等粗重劳动，商人甚至授巨资委以重任，令其代理经营。 

　　为激励同宗伙计，徽商常用手段有薪金、奖金及职位提升等。代理人或副手、掌计等一般按年领取薪金，称“客俸”；如果商号经营情况特别好，代理人有可能获得商人额外奖励的奖金，但事前通常并无契约明文约定，等于是一项大家约定俗成的规矩。普通的店伙计一旦得到商人的赏识，则有机会提拔为副手或掌计而分管某处商铺，营运若干年后，店伙计还可以用积蓄开设商铺，成为独立商人。 

　　对这些庄仆而言，为商人“打工”营运积累资金后，他们也可以脱离奴仆的低贱身份，积累的资产能为自己赎身，也能供子弟读书或捐官，为后代提供较好的发展条件，所以他们对可以参与经商的工作趋之若鹜。值得注意的是，在独立经商后，庄仆对原来的家主也可改称叔侄，从另一方面，既扩展了宗族的外延，也增强了宗族的势力。 

　　在发达的宗族制度下，徽商无论在家乡还是客居异地都保持着聚族而居、立祠祭祖的习俗。祠堂既是“妥先灵，隆享祀”的家庙，也是徽州宗族商人集会、议事的场所。在徽商中经常出现 这样的现象，族长不仅是宗族的首领，同时往往又是商人组织的头目。 

　　作为宗族首领，同时又是商人的族长不仅有权管束同宗子弟，也有权用族规家训管束同宗伙计。除了利用族规家训约束同宗伙计的不道德行为外，作为一族头领的富商也会购置大量田产，让那些贫困的族人可以营生，贫困的同宗伙计因而对本宗族越发忠诚。族规家训不仅提供潜在的惩罚机制，还大力奖励和提倡某些行为，比如利用“义举”“义行”等荣誉，表彰那些能提携宗族子弟、捐建祠堂、购置义冢的同族商人，更加巩固了宗族制度的根基。 

　　宗族制度在当时的徽州等地是非常发达和稳固的，这也得益于重视儒学科举的文化传统。明清时期遍及全国各地的徽商无论从事何种行业，其会馆中无一例外都会设“文公祠”供奉朱熹。 祖籍徽州婺源的朱熹制订的《家礼》，为徽州宗族提供了族规家法的典范，徽商“儒风独茂”的 声誉因此鹊起。 

 

　　晋商：契约“硬制度” 

 

　　有趣的是，晋商的管理模式处处都可与徽商形成对照。晋商的治理主要采用以地缘为主的“东伙制”，其核心是避亲举乡原则、股俸制激励和正式的号规约束。 

　　东伙制下的山西商号的组织形式分为财东、大掌柜、伙计、学徒等层次。商号的开办一般由财东、大掌柜共邀三五个中间人，书写合同约定资本、股数、账期长短以及盈亏分配方式等。大掌柜统领商号，全盘定夺人事和业务管理，财东将资本和人事全权交其负责，静候年终决算。与徽商重用宗族子弟的习俗不同的是，晋商的伙计多为宗族子弟以外的同乡，不少商号还明文约定不得聘用财东亲戚。 

　　在激励机制方面，也与徽商的宗族激励、荣誉激励不同，晋商广泛采用股俸制。正式地说，商号的股份有银股和身股之分：银股是财东投资商号的合约资本，对商号的盈亏负无限责任；身股是财东允许经理等重要伙计以人力而非资本所顶股份，可以参与分红但不对商号的盈亏负责。 

　　伙计想要顶上身股，成为山西商号的“高管”并不容易。他们顶身股的方式有两种：一是商号开设之时财东与经理和重要伙计事先约定人力股若干，以合约形式规定下来或记入万金账；另一种是商号在账期分红时由经理向财东推荐优秀伙计，经认可后将姓名和股数载入万金账。普通伙计一般需在商号服务约10年以上才能顶上人力股，若出现行为不端，经理可酌情减少股数，甚至开除出号。 

　　顶身股者去世后仍能享受若干年分红，称为“故身股”。未顶身股的伙计只支取薪金，最多不过百两。股俸和薪金对伙计的激励效果完全不同，山西俗语称：“一厘生意自家人，百两薪金是外人”。身股把伙计的个人收益与商号收益紧密联系起来，比薪金更有效地激励了伙计。 

　　与徽商主要以族规家训约束经理和伙计不同，晋商的商号往往订立正式而严格的号规约束财东和伙计的行为。号规是晋商在长期经营过程中逐渐形成的，不少内容是约定俗成的习惯做法的书面化。比如不准携带家眷；不准长借短欠；不准兼营其他业务、搬弄是非、结伙营私等非常实际的条款。 

　　  为保证号规可执行，山西商号形成了一系列正式制度或默契。比如，号规一般约定无论经理还是伙计，都要赔偿因个人原因造成的商号损失并减少身股和薪金数额作为处罚。山西商号仅雇用本省人充任伙计，且招聘时都需要殷实的亲友或商铺作保，当伙计有违规行为时，还会遭受商帮群体的集体惩罚，可谓非常严格。 

 

　　“因地制宜”的思考 

 

　　概括地说，徽商是以血缘关系为基础的宗族治理，晋商是以地缘关系为基础的契约治理，两者在任用人才的来源、约束性规则、激励与惩罚的手段等方面都呈现出明显的差异。 

　　对徽商来说，经理和伙计的主要来源是宗族子弟，约束性规则是族规家训，激励和惩罚依靠在家族中的地位和身份的升降，即隐性的激励契约。而且，徽商内部许多约束是隐性的和非正式的。而对晋商来说，经理和伙计的主要来源是避亲举乡，约束性规则是正式的号规，员工激励主要靠薪金和股俸，即显性的激励契约。 

　　一个颇有象征性的文化符号是，徽商普遍信奉强调朱熹，而晋商普遍信奉关公。徽商需要宗 族作为凝聚的核心，作为宗族文化的倡导者和集 大成者朱熹自然是不二人选。而晋商虽然来自同一个地域，但大都是异姓兄弟，祭祀以忠义著名 的关公也是顺理成章。二者分别代表的商业道德，也与商帮赖以运行的内在需要相一致。 

　　正是地区内地域文化特色与宗族观念的强弱，导致了徽商与晋商不同的管理层次与运行机制。在徽州，宗族关系十分组织化，把宗族管理 模式直接移植到商业管理上，可以有效地增强凝聚力。而在山西，宗族意识比较薄弱，以号规严格约束商人与伙计，更有利于明确职权所属，调 动员工的积极性。以今天的观点来看，晋商明文规定的管理模式及制度创新或许更加先进，但徽商因时、因地采取的宗族化管理模式，也降低了管理成本，在特定条件下推动了宗族实力的快速发展壮大。 

　　马克斯·韦伯认为，任何一项伟大的事业背后，都必须存在一种无形的巨大的精神力量，更为重要的是，这种精神力量一定与该项事业的社会文化背景有着密切的渊源。一个有效的治理结构必然会最有效地利用地域文化中的合理因素，从而节省企业的治理成本。徽商和晋商的成功，正是它们找到了这种卓有成效的因素——血缘与地缘，并围绕之设计管理与激励机制的结果。 

　　在今天，基于现代企业制度的管理制度是每家企业的必修课，但具体到微观的企业来说，在企业内建立现代企业管理制度时容易存在移花接木、成本与代价高昂但效率不相匹配等问题。中国企业作为后发者，在模仿西方先进的企业治理模式的同时，必须将文化环境、员工价值观等因素考虑进来，找到一种真正与中国文化环境(包括区域文化环境)相一致的管理系统。 

　　或许，如何做到“因地制宜”，创造性地实 现地域文化与企业激励系统的良性耦合，就是以 晋商与徽商为代表的明清商帮留给我们的真正精神遗产。