绝境求生： 亿万富翁葛伦做了什么？

 　　“美国的下一代将比父母贫穷，工作愈辛苦赚得愈少。”72% 的美国人认为美国梦遥不可及，美国梦破灭了吗？

　　但有一位亿万富豪葛伦·史登斯却相信美国梦依然存在，他要赌一赌。

　　三十年前，葛伦·史登斯“身上贴着最不可能成功的失败者标签”，却仍然创立了全美最大的一家亿万市值的借贷公司。葛伦认为，自己从穷光蛋翻身变富翁，靠的不仅仅是运气。

　　时代变了吗？

　　葛伦想用行动证明，当初让他致富的商业法则，现在依旧能够帮他致富。为此，他将自掏腰包押注百万美元，赌他在短短的 90 天内，用 100 美元赚回 100 万美元。

　　为求实验公正，葛伦隐匿身份，不动用自己的资金和人脉，前往陌生城市，带着 100 美元和一辆旧皮卡车，简单的行李、一部没有通讯录的手机，从谷底开始。

　　……

　　以上是美国发现频道拍摄的纪录片《UNDERCOVER BILLIONAIRE》片段，该片一经播出，即风靡全球。

　　葛伦最终成功了吗？在这个过程中，他做了哪些事情？

 

　　螺旋桨直升机缓缓降落在宾西法尼亚州伊利市机场，舱门开启，身着厚羽绒服的葛伦走下直升机。环顾四周，他深吸了一口气，感叹一声 ：“好冷！”

　　55 岁的美国人葛伦·史登斯是一位亿万富豪。但接下来的日子，他将抛开过去的一切，在陌生的伊利市，展开一场创业实践 ：他要隐姓埋名，不能联系现有人脉，只凭借 100 美元、一辆旧皮卡车、一部没有通讯录的手机，挑战在90 天内创办一家市值 100 万美元的公司。

　　佛罗里达州的迈阿密，是葛伦的出生地。从小父母亲酗酒，葛伦自己也被诊断有阅读障碍，成绩在班上垫底。就凭这个基础，功成名就比登天还难。

　　毕业后他搬往西岸，希望独自谋生，在那里，他从借贷业中看到了机会。

　　25 岁，他创建了自己的第一家公司，奔波忙碌中，他把公司培植成美国最大的融资公司。

　　在美国，很多人认为只有有钱有势才能爬得上阶级阶梯，要赢在起跑线上。

　　葛伦却想证明给这些人看，不必家财万贯，不必有富爸爸撑腰，凭借个人奋斗也能成功，美国梦依然鲜活。

　

　　10 天赚到 90 天生活费

　　

　　到达伊利后，葛伦做的第一件事是计算自己每个月负担吃住行的花费，因为要在伊利待 3个月，葛伦给自己定下了第一周要赚到 3 个月总花销的目标，以解决生存问题。

　　第 1 天，为了省钱，葛伦吃泡面、睡车上。与此同时，第一时间张贴广告，看看有没有人需要他或他的皮卡。此时，他能卖的是他本人的人力，还有车的运力。

　　结果葛伦发现，临时工招聘时所需的技能他都没有，但他做了一辈子销售，有销售能力，于是他想，他的出路在于找东西来售卖。

　　葛伦在一些交易类网站看到发布的求购信息 ：有人在找锻铁栏杆、军用等级轮胎，开价不错，他打算去捡废旧的军用轮胎来卖。

　　同时，葛伦又尝试兼职，去卖宠物狗玩具。那是一种球，他到了一个很多人遛狗的地方兜售，但根本没人买，这让他很尴尬。

　　接着，葛伦继续找轮胎，余钱不多了，他连汽车的油都不敢加满。后来实在没办法，他决定去收容所当义工，换一顿免费的饭食。

　　这时，他只有不到 30 美元，而且车也快没油了。忽然电话响了，一家服装店店主 RJ 找他做钟点工。

　　最终，葛伦在 RJ 那里工作 6 小时，10 美元 / 小时，他赚了 60 美元。

　　接着又有人打电话找他打扫房子，用劳动力和时间，他又赚到了 80 美元。这都得益于对外张贴广告，推销自己。

　　赚了 140 美元的葛伦心里稍微放松了一些。开车的时候，葛伦留意到镇上张贴了很多关于圣派翠克节的广告，他想可以搞点小买卖。

　　于是他很自然就拨通了 RJ 的电话。

　　当时大家都猜他只是想跟这个当地人咨询一下，寻求一些信息帮助。结果，他是直接拉 RJ入伙一起干。

　　他先提出了自己的意见，再提议让对方跟自己合作一起去销售，包括 RJ 店里的服装，并强调了 RJ 可以获得的好处。

　　圣派翠克节当天，他们一起上街卖东西。葛伦花光了所有的钱去进货，一是为了把成本压到足够低，以抬高利润 ；二是看准了这个机会，就不犹豫。

　　先在街上卖，过程很愉快，边玩边把东西卖了，大家都很开心。接着葛伦提议去酒吧卖，因为那里人多热闹，且喝酒的人花钱更放得开。

　　这一晚大赚了 400 美元。

　　按他之前 10 美元的时薪来算，这 400 美元他要用 40 小时的体力劳动来获得，但现在他一晚上就赚到了。

　　圣派翠克节过去了，葛伦继续锲而不舍地找旧轮胎。他为什么对找轮胎如此执着？因为，他最擅长的就是销售，他想充分发挥自己的优势。轮胎的求购需求显示 ：一只轮胎可以让他赚取400 美元左右。这无疑让葛伦心动不已。

　　这之前的活儿 1 小时只有 10 美元的报酬，且零工的单量不稳定，花费时间太多又辛苦，投入产出比太低。相比起来，买卖轮胎是更好的事情，值得持续投入精力。

　　他终于找到了合适的轮胎，给买家打电话，成交价 1500 美元。这桩生意，葛伦付出的只是汽车的油费和不太多的体力和时间，赚大了！

　　第 10 天，葛伦赚到的钱，终于勉强够租套便宜公寓。在脱离了求生模式后，葛伦认为是时候想想从何处入手，开始创业了。

　　

　　启动创业　 

　　

　　怎么找到市场需求呢？他想先去社区的小型创业培训中心看看，也许那里可以提供一些支持。

　　这家创业培训中心告诉了葛伦当地政府相关的扶持政策。但自己到底要创什么业，他还是两眼一抹黑。人生地不熟，为了获得更多信息，社区创业培训中心安排他去拜访三家当地的企业主。

　　第一家是咖啡馆，老板对咖啡有兴趣和热爱，考虑到当地只有一家连锁咖啡店，且不是本土品牌，所以她开了一家，开店一年，收支平衡，还算不错。

　　葛伦有点兴趣，毕竟喝咖啡算社区刚需。

　　第二家是金属装配工厂，在创办的头四年，企业主很辛苦，但是未来前景看好，业绩大概率会翻番，但资金是最大困难，属于左手收钱、右手付账单垫款的那种。且前期投资太多，这个项目葛伦暂时不打算考虑，但他认为“装配厂负责人克里斯真的很有才能”。

　　第三家是精酿啤酒厂，每年业务保持100%-150% 的涨幅，现阶段当地的整体合作氛围很好，所以竞争不是太激烈。高增长、竞争程度相对低、互相扶持阶段，诸多利好，葛伦对此很感兴趣。

　　咖啡不错，精酿啤酒也不错。咖啡是刚需，但是竞争太激烈，因为咖啡馆太多了。

　　精酿啤酒的好处是未来有巨大成长潜力，且现阶段是扶持合作阶段，商业环境友好，消费者喜欢，有购买意愿。

　　葛伦决定选择精酿啤酒，但后来因为没法在90 天内搞定酿酒执照，又面临变数。

　　最终想到的解决方案是：开一家烤肉餐厅，再在餐厅销售精酿啤酒，这只要店铺和贩酒许可即可。

　　葛伦开始了他的计划，他要开一家啤酒烧烤餐厅。除了接待散客，他还打算做其他两件由餐厅衍生的事情：把餐厅的酱汁和肋排通过电商卖往全国；打造自有啤酒品牌，接洽当地酒商，看他们能否出售自己的啤酒。　　 

　　

　　创业资金哪里来？　 

　　

　　创业项目确定后，接下来葛伦一边继续实地调研，一边组建团队、搞定创业资金。他在网上发布征人广告，寻找创业合作伙伴。

　　但是这样的招人方式太难了 ：一穷二白，又是外地人，想招揽人才，前期还不拿薪水。这妥妥地需要说服力和人格魅力，“一定要让雇员相信自己能成功，甚至迷信自己。”

　　事实证明这事确实很难，他初次组建的团队，到后面就少了不少，确实有人见势不妙溜了。

　　葛伦算了一下，除了吃住，他还需要 4 万美元支付店铺租金和采购物料，这也是他所需要的创业资本。

　　葛伦确定了要靠卖房产来赚到最大创业资金的想法，但目前连首付都付不起，所以他计划先卖二手车，赚够首付就“买房 + 装修”，然后卖房，赚的钱作为创业启动资金。

　　二手车类资产属于成本可负担，且转手利润可观。

　　葛伦连续找了很多家车商，直到遇到一个要歇业的车商准备甩卖，他选了一辆旧车，车商开价 1200 美元，葛伦硬生生砍到 700 美元。车商无奈摇头完成了这桩交易。

　　买完车，洗车，花少量的钱对车况进行改善，然后要把车放在合适的地方去销售。葛伦开价 4500 美元，结果以 3900 美元成交。刨去保养洗车的钱，净赚 3200 美元！

　　葛伦接着去买第二台车，这辆车贵一些，车商开价 2500 美元。葛伦拿出了讲价套路和招数，最终以 1500 美元成交。

　　同样，有人要买这辆车。葛伦开价 8900 美元，他这次主动邀请买方先试驾。买方问价格能否 7000 美元起跳？最终 7600 美元成交。尽管葛伦很开心，但他仍然表示：“我这一辈子都尽可能不得意忘形，不因挫折消沉，但这些小胜利实在太重要了！”

　　终于可以实施买卖房产的计划了。

　　葛伦计划找一栋房子，付首款买下来，再贷款 1 万美元进行装修。因为最终需要 4 万美元左右的创业款，所以他计划找价格区间在 3 万美元到 4 万美元的房子，翻修完工后，以 8 万美元以上价格卖掉。

　　考虑到装修和卖房的时间限制，所以葛伦不能找毛坯或者需要大装修的房子。

　　他看中了一套房子，对方开价 4.99 万美元，葛伦讲价到 4.5 万美元后成交。在后续装修的过程，各种问题无不考验着经办人的综合能力 ：管理全局的控场能力，让合作者承压但依然信任自己的沟通能力，还有面对突发事件、两害相权取其轻的果断。

　　房子装修好了，也迎来了第一个买家。由于开店时间紧迫，葛伦急于卖掉房子、租下店铺。他需要快速搞定这决定性的一单交易。

　　葛伦计划卖 8.5 万美元，但买家只愿付给 7.5万美元。最终他接受了这个价格，比预期足足少了 1 万美元。

　　此时的他说了自己当时的想法 ：人在生意场上，有时候输掉一场，才能赢得整场。虽然他想全价售出房子，但卖房子不是主场，他的主场是让创业项目估值过百万美元。

　　所以在这个地方亏一点无妨，只要不影响大的事业进度。

 

　　名利双收

 

　　这时，葛伦得知伊利市很快就要举办肋排节了，于是果断报名拿到摊位。参加肋排节又是一次从 0 到 1 的挑战，但好处多多：可以为餐厅提前宣传、靠拿奖赢得商誉、演练团队、赚到钱以弥补启动资金不足。

　　葛伦着手选厨师，他找了 3 个候选人。1 号人选是自己开过餐厅的克里斯汀，他能力足够但菜品不够惊艳；2 号是美食资深爱好者，堪比烧烤专家；3 号是懂烧烤但不够专业的黑人，但风趣幽默招人喜欢。

　　葛伦要找的是厨师，最终他做了如下组合：请 1 号做厨师，让她改良菜品，做肋排节的主厨；请 2 号协助，在肋排节当天制作参赛产品；请 3号在肋排节当天当烧烤摊主，做前场，因为他既懂烤肉，又懂看人，且幽默，可以吸引人们前来品尝。

　　参加肋排节的过程跟之前的任何一场活动一样，出现了非常多的问题：矛盾、吵架、错漏……经历过这类活动就知道，只要核心人物能稳住，大家就都能熬过去，因为毕竟都倾注了大量的心血在整个事业上。

　　果然，最终他们在肋排节获得了两个奖项。

　　这里提及两个人 ：一个是最早被聘用为主厨的克里斯汀，在肋排节结束之后出局了。

　　她的综合能力很强，能干，但作为主厨没有管理好原料库存，导致肋排节上有好几次肉不够卖了，有钱不能赚，气死人，这是大的硬伤。她脾气太大，即使犯了错误也不太能平和接受批评，这种人虽然付出了很多苦劳，但很难跟企业持续共同发展。

　　另一个是 RJ 的妹妹 Ashley，最早组建团队的时候参加过面试，但表现不太好没被选上。后来肋排节被临时叫来帮忙救场，顺便展示了自己的能力：她在加入以后表现突出，执行力和控场能力很棒，尤其是情绪稳定，在很忙的状态下，能稳住大家情绪，甚至偶尔能让大家轻松一下，是不可多得的管理人才。她最终被葛伦留下来管理餐厅的后厨。

　　终于，第 90 天到了，名为“小卒”的烤肉餐厅顺利开业，生意火爆。

　　最终餐厅估值 75 万美元，离 100 万美元还有差距，他挑战失败，作为惩罚，他需要自己追加投入 100 万美元。但这毕竟是个不太坏的结局。■

　

　　从 0 到 1 的启发

　　葛伦的挑战，可以划分为四大部分

　　第一阶段 ：脱离求生阶段

　　在具体目标指导下，葛伦极尽可能去行动。一方面他尽可能节省资金 ：睡车里，吃泡面，上洗手间的间隙洗漱，保持自己形象整洁 ；另一方面，他寻找各种工作机会，积极尝试。他去干家政清洁，即便刷马桶也不在意，他去 T 恤店做临时工，甚至去收容中心当志愿者换取食物。他相信，无论任何工作，努力做都能建立自信。

　　同时他发挥自己做生意（即买卖）的特长，充分在这些领域腾挪。做生意，他也很讲究方法，坚持第一步先找好买家，即需求方。譬如，当他在网上看到高价回收工业轮胎后，便竭尽可能地去寻找被丢弃的轮胎。一次次失望，却依然不放弃。几乎找遍了可能的地方，翻垃圾桶也在所不惜，最后终于让他找到了达到售卖要求的两个轮胎。尽管做了以上种种，葛伦第一周的目标并没有完全实现。考虑到圣诞节快到了，他再次发挥创意，积极开源商机，下重金购买节日饰品，并很快想到联合自己在本地的第一个人脉 RJ，一起上街兜售。街头叫卖进展不尽如人意时，葛伦提出去酒吧兜售，立马销售一空。

　　第二阶段 ：找到适宜的产业方向并搭建团队

　　解决初步的温饱问题后，葛伦便着手创业。他的创业逻辑是，选择市场需求的产品，组好团队，分析需求，加以满足。

　　葛伦极尽可能通过专业人士，以了解拟涉足行业的全面情况。葛伦利用当地提供的免费创业服务中心，通过问询，了解当地有潜力的产业。他约见不同的创业者，了解、判断产业的前景，比较之后，他将目标产业定位于啤酒酿造售卖，通过打造品牌，以期将市场从伊利拓展到全国。

　　他亲自参与、了解啤酒整个酿造过程，通过与负责人沟通，去了解业内对加盟或新开门店的态度。不惜花大价钱找专业法律顾问咨询啤酒酿造售卖所需要的资质许可、流程及所需的时间。既然要参与一个产业，就需要尽可能全方位对其进行了解。

　　除此之外，他还想方设法召集能弥补自身缺点的人才，葛伦利用创业支持中心的场地，网上发布招募团队消息，开始面试，寻找创业团队。

　　因为葛伦本人是出身底层，白手起家，从他的面试和用人角度来看，他对人才具有极大的包容度。他说自己是仆人式领导，他要找到各业界的专业人士，比自己聪明的人，将他们的专业知识融入自己做的事。

　　葛伦招募的是创始团队。面试时，他从三个方面去判断面试者合适与否，即对方有没有拼劲、愿不愿意长久留下来、相不相信这家公司的愿景。

　　初始成员招募后，葛伦则根据每个人的优势，分配任务，全权下放，争取让其潜能得到极致挖掘。

　　第三阶段 ：积攒第一桶金

　　葛伦清楚自己的能力边界，做自己擅长的事赚钱。他的强项在房地产售卖。但前期积攒的本金不足以让他投资房地产。于是，他决定从倒卖二手车到倒卖装修房产，具体分三步走，积攒开店的第一桶金。

　　在低买高卖车和房子的过程中，葛伦充分发挥了个人的谈判售卖经验和技巧。他还充分利用银行贷款，顺利购入了潜力房产。寻找专业人士进行装修翻新，再高价出售。赚取的差价则成了他最终创立产业——BBQ 烧烤啤酒店的第一桶金。

　　事实上，现实状态远没有以上文字这么顺利，仅装修房子，就一波三折。

　　第四阶段 ：抓住产业发展关键节点迅速突破

　　葛伦了解到当地的烧烤节日快来了。他意识到这是推出店铺品牌、提升知名度和影响力的好时机。

　　葛伦没有多余的资金提前支付报酬，甚至无法允诺团队成员具体的报酬计划，导致有些成员一开始并没有行动的紧迫性，葛伦则充分发挥个人对下属的读心术、鼓励技巧，通过进度会议，确立目标，将具体任务固定下来。

　　烧烤节前夕及初期，整部纪录片达到了挑战冲突的最高峰。烧烤节中数次售卖断供，葛伦对负责准备肉品的大厨不满，与大厨产生激烈冲突，大厨两度甩手离开。

　　尽管波折不断，烧烤节成绩依然显著，团队获得重大奖项，其中的某个单一产品更是获得独家大奖。这为店铺开张积攒了相当旺盛的人气，以致店铺刚开张，人员就爆满。

　　因为有品牌定位、品牌啤酒以及线上线下衍生品的全国售卖计划，专业人士给予该店铺 75万美元的估值，虽然没有达到预期的 100 万美元目标，但葛伦无疑成功实现了挑战。

　　洛克菲勒有一句话，“即使把我丢到沙漠里去，剥夺我的一切，只要有商队经过，假以时日我依然可以成为百万富豪。”

　　有些鸟注定是不会被关在笼子里的，有一种人真的浑身散发着能做成事的气质。真正成功的创业者，有着绝地反击的决心和行动力。在整个挑战中，葛伦给人印象最深的是面对突发打击时的抗压应对能力。正如他所说， 别让挫折伤害你的自信。■